Officina del Network Marketing - Come gestire le obiezioni telefoniche

Come promesso nel precedente post, oggi parleremo di come gestire le obiezioni telefoniche nel Network Marketing.
Alla fine di questo articolo saprai esattamente quali sono le più comuni obiezioni telefoniche che potresti ricevere e conoscerai il modo più efficace di rispondere.

Curioso? Cominciamo subito allora!

Quando riceverai un’obiezione durante una telefonata di contatto, qualunque essa sia, accompagnala senza negarla e senza entrare sulla difensiva.

Sono quindi bandite frasi come:

  • No, non è vero!
  • Assolutamente no!
  • Ti stai sbagliando
  • Hai capito male
  • ecc ecc

Il modo migliore di affrontare un’obiezione è quello di accoglierla mettendosi nei panni dell’altra persona allineandosi con lei per poi guidarla verso le corrette informazioni.
Vediamo quindi quali sono le più comuni obiezioni telefoniche che potresti ricevere!

Obiezione 1: di cosa si tratta?

Officina del Network Marketing - Di cosa si tratta?
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In realtà questa non è una vera e propria obiezione in quanto è normale e del tutto lecito aspettarsi che la persona che hai contattato voglia conoscere il settore in cui si colloca la tua attività.

Oggigiorno il tempo è denaro e le persone non vogliono sprecarlo ascoltando concetti al quale non sono minimamente interessate.

Tu però, in cuor tuo sai che questa attività potrebbe essere potenzialmente utile a tutti e quindi devi essere estremamente abile nel comunicare l’ambito di riferimento del tuo progetto senza però entrare nei dettagli spiegando tutto per telefono.

Non si spiega un’attività per telefono, è poco professionale e non saresti ne esaustivo ne efficace!

Ricordati, l’obiettivo di un contatto telefonico è quello di fissare un appuntamento, stop!

Quindi, accenna l’ambito in cui si colloca la tua attività ma, più che scendere nei dettagli, cerca di comunicare i benefici che stai ottenendo o l’importanza che ha il diversificare le entrate al giorno d’oggi.

Chi non vorrebbe integrare il proprio reddito con una seconda entrata?

E’ fondamentale inoltre che si percepisca il tuo entusiasmo, ricorda che un’attività di Network Marketing, se portata avanti seriamente, può veramente stravolgere in meglio la vita di una persona…

Stai passando un’opportunità più unica che rara, tienilo bene a mente!

Il tuo entusiasmo non dovrà però essere scambiato per esaltazione, per questo il tuo tono di voce dovrà essere sempre non troppo veloce e accompagnato dalle giuste pause.

Una risposta tipo da usare potrebbe essere:

“Ti ho chiamato proprio per spiegartelo, ma preferirei farlo di persona perché al telefono rischierei di darti delle informazioni parziali.
Inoltre avrei del materiale da mostrarti.
In mezzora sono più che sicuro di riuscire a darti una panoramica del mio progetto in modo che tu possa valutare se potrebbe essere utile per te e la tua famiglia come lo è per me.
Che ne dici se ci prendiamo un caffè martedì alle 21.30?”

Se la persona insiste nel voler più informazioni al telefono potresti dire:

“Capisco la tua curiosità.
Dato che ci tengo che tu ti informi nel migliore dei modi potrei passare da te e lasciarti del materiale informativo.
Potrai esaminarlo con calma e potremmo risentici tra un paio di giorni, che ne dici?”

Mi raccomando, non cedere alle richieste di spiegazione dettagliate al telefono, ne usciresti “sconfitto”!

Dato che vuoi mettere l’altra persona nelle migliori condizioni di valutare, devi avere come obiettivo primario quello di fissare un appuntamento.

Obiezione 2: non ho tempo

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Anche questa obiezione è perfettamente naturale e comprensibile.
Al giorno d’oggi le persone sono piene di impegni e vanno sempre di fretta.
Hanno tante cose da per la testa e, spesso e volentieri, hanno una scarsa capacità di gestione del tempo e delle priorità.

E’ legittimo quindi, che quando li chiamerai per proporgli di valutare un’attività, loro lo vedranno come un ulteriore impegno o problema che andrà a sovrapporsi a quelli che già con fatica devono affrontare ogni giorno.

Non pretendere di spiegargli e fargli capire per telefono che la tua attività fonda le sue radici sull’equazione attivi = denaro e che si, necessiterà nella fase iniziale di un po di tempo e impegno, ma ti permetterà poi di costruire un attivo che generi reddito al posto tuo e quindi del tuo tempo.

Come per ogni obiezione, vai incontro alla persona facendole capire che comprendi quanto sia impegnato, ma che può sicuramente organizzarsi nel trovare mezz’ora per vedersi con te.

Puoi usare una fase del tipo:

Capisco perfettamente che sei molto impegnato e credimi, è proprio uno dei motivi per cui ho deciso di chiamarti.
Questa attività sfrutta un sistema molto diverso da quello a cui siamo abituati ed è l’ideale per le persone molto impegnate.
Mi rendo conto che è difficile da capire per telefono, che ne dici se ci prendiamo un caffè e in mezz’ora ti spiego tutto? Riesci ad organizzarti?
Ti assicuro che ne vale veramente la pena!”

Se la persona insiste con questa obiezione è probabile che sia una scusa per rifiutare l’invito e semplicemente non si voglia organizzare per ascoltarti.

In questo caso non insistere ulteriormente e lascia perdere.
Ricorda che tutti hanno 24 ore, le stesse di Leonardo Da Vinci, Michelangelo o Bill Gates.
Sta a noi utilizzarle nel modo corretto, il tempo si trova se c’è una vera necessità!

Obiezione 3: si tratta di Network Marketing?

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Capita spesso che oggigiorno le persone abbiano sentito parlare di Network Marketing e purtroppo non sempre in termini positivi. Questo perché, di questo mondo fanno parte anche aziende non del tutto etiche.

Per contro (e per fortuna), ce ne sono anche molte che lavorano in modo serio e professionale portando avanti i giusti concetti del Network.

Indovina un pò?

Anche in questo caso, controbattere o mettersi sulla difensiva è controproducente. Cerca quindi di capire da dove proviene il pregiudizio della persona con cui stai parlando.

Un modo efficace di rispondere potrebbe essere:

“Si, certamente! Si tratta di Network Marketing! Hai già esperienza in questo settore?”

Questa domanda serve per indagare che tipo di esperienza ha avuto la persona e nella maggior parte dei casi le risposte sono due:

  • ha effettivamente portato avanti un’attività di questo tipo e non è andata bene
  • ne ha solo sentito parlare in termini qualunquistici senza mai approfondire di persona

Nel primo caso gli domanderai di raccontarti la sua esperienza per poi fargli presente quali sono le caratteristiche dell’azienda con cui collabori che si differenziano sia in termini qualitativi che di attualità rispetto a quella con cui lui ha avuto a che fare magari tempo addietro.

Dimostrati sempre comprensivo perché questa persona ha tentato e fallito in questo settore e quindi sarà molto sensibile all’argomento. A tuo vantaggio puoi sicuramente sfruttare il fatto che aveva visto del buono in questa tipologia di business.

Nel secondo caso, una volta appurato che la sua contestazione si basa solamente sul sentito dire, puoi sfruttare il fatto che in realtà non ha nessuna conoscenza dell’argomento e quindi il tuo obiettivo è quello di fargli presente che sicuramente gli mancano degli elementi per formulare una sua corretta opinione personale.
Elementi che tu ti offrirai di fornirgli senza nessun impegno e nella massima tranquillità.

Ad esempio potresti rispondere:

“Comprendo benissimo il tuo scetticismo, perché anche io avevo la tua stessa opinione, ma credimi se ti dico che ti mancano alcune informazioni fondamentali su questo settore.
Informazioni che puoi avere soltanto dalle giuste fonti.
Senza nessun impegno e con la massima tranquillità, ci possiamo prendere un caffè e ti spiego di cosa si tratta davvero”

Come gestire le obiezioni telefoniche nel Network Marketing: conclusioni

In questo post abbiamo passato in rassegna le più comuni obiezioni telefoniche. Difficilmente ne riceverai di diverse perché le persone sono piuttosto prevedibili in questa situazione.

Ricordati la regola d’oro:

Non contraddire mai il tuo interlocutore, ma allineati alle sue affermazioni e conducilo verso le corrette informazioni

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Buon Network!

Andrea & Emanuela

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